Luis Romero Su\u00e1rez
Director Creativo de Tiendacreativa.es<\/p>\n\n\n\n
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\u00bfRecuerda el Reto<\/strong> donde se gastaron cientos de millones de d\u00f3lares para hacer una gigantesca cata a ciegas, por playas, ciudades, campings, en el que se demostraba que la mayor\u00eda prefer\u00eda Pepsi a Coca-Cola?. \u00bfQue ocurri\u00f3 despu\u00e9s de tan impresionante demostraci\u00f3n? Pues que Coca-Cola consigui\u00f3 a\u00fan m\u00e1s cuota de mercado. \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 Los publicitarios siempre hemos usado el viejo, y productivo, m\u00e9todo AIDA. Un modelo que describe los efectos que debe producir secuencialmente un mensaje publicitario. As\u00ed, A significa crear atracci\u00f3n por lo que se muestra, de forma que nuestros sentidos presten exclusiva atenci\u00f3n a lo que comunicamos. La I, que debe crear inter\u00e9s por lo que se anuncia. D, que cree deseo en el consumidor de poseer el producto y finalmente A de acci\u00f3n, que nos lleve a dar el paso e ir a comprar dicho producto o servicio, por eso muchos anuncios acaban con un texto como \u201c\u00faltimos d\u00edas\u201d, \u201cLlame ahora\u201d, \u201cLe esperamos\u201d, etc. Pero este m\u00e9todo, enunciado por un publicitario llamado Elias Lewis, es de 1898. \u00a1El a\u00f1o de la guerra de Cuba!. Pagar duele<\/strong> \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0Otro ejemplo de precio de anclaje lo usan las gasolineras. Se indica un precio, cuando el cerebro lo ha anclado se puede hacer una leve subida, cuando esta subida est\u00e1 ya anclada se vuelve a subir. Muy dif\u00edcilmente baja y si lo hace es en cuotas mucho m\u00e1s peque\u00f1as que cuando sub\u00eda. Actualmente el petr\u00f3leo est\u00e1 en su momento m\u00e1s barato, sin embargo el precio en las gasolineras apenas baja y aunque la gente se da cuenta de esto, el precio de anclaje favorece que no haya una insumisi\u00f3n general.<\/p>\n Con los cinco sentidos<\/strong> \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0El aroma que sale de estas tiendas atraen a los clientes como osos a la miel. Siempre lo han sabido y las puertas de estos negocios suelen estar abiertas o al menos alguna ventana entreabierta. Olfatear ese pan reci\u00e9n sacado del horno nos lleva a comprar una barra aunque no lo tuvi\u00e9ramos previsto.<\/p>\n \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 El olor que sale de la tienda de pollos asados, el olor del caf\u00e9 reci\u00e9n molido o el de coche nuevo tambi\u00e9n son unos buenos ejemplos. Pero no s\u00f3lo el olor, cuantos m\u00e1s sentidos est\u00e9n siendo involucrados en la marca o el producto mejor.<\/p>\n \u00bfPuede una marca ser identificada sin la contribuci\u00f3n de la vista?<\/strong> \u00bfM\u00fasica?<\/strong> Marcas fuertes<\/strong> El medio<\/strong><\/p>\n \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 No hace mucho alguien me coment\u00f3 la posibilidad de darle a su negocio un empuj\u00f3n por medio de p\u00e1ginas web y otros medios digitales. Pero lo que quer\u00eda en realidad era llegar a un p\u00fablico cercano El mundo no sabr\u00eda que su negocio exist\u00eda pero sus aut\u00e9nticos clientes se quedar\u00edan embobados viendo el \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 El papel provoca emociones que internet no puede. \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 Aunque tambi\u00e9n el medio digital permite acceder a m\u00e1s c\u00f3digos audiovisuales, con animaciones, interacci\u00f3n, sonido, para otros tipos de negocio m\u00e1s universales sin duda son mejor soluci\u00f3n, desde el punto de vista del presupuesto desde luego.<\/p>\n S\u00f3lo para hombres<\/strong> O tambi\u00e9n a los actuales salones de coches, en Par\u00eds, Berl\u00edn o New York, donde los fabricantes presentan sus novedades con una impresionante belleza con falda corta al lado de un incre\u00edble descapotable?. Lowestein, experto en neuroeconom\u00eda estudi\u00f3 a hombres j\u00f3venes cuando estaban excitados sexualmente.<\/p>\n \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 Los que hab\u00edan sido estimulados por los v\u00eddeos y las fotos sexys estaban dispuestos a llegar a un acuerdo m\u00e1s r\u00e1pido y menos beneficiosos. \u00bfOcurre esto con las mujeres expuestas a la visi\u00f3n de una foto de un hombre atractivo?, la respuesta es no.<\/p>\n + Experimentos<\/strong> \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 Sin embargo si le damos a comer todos los bombones que le apetezcan, este deseo deja de existir. \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 Ocurre en una negociaci\u00f3n, si se le ofrece al cliente una silla dura o un asiento blando la cosa cambia. Los compradores que se sentaron en el asiento blando aumentaron su oferta casi en un 40 % m\u00e1s. Otro experimento hac\u00eda que los clientes tocaran un objeto duro y otros una suave manta. La cosa funcionaba igual.<\/p>\n As\u00ed que la recomendaci\u00f3n es: negocie en una silla dura y a su cliente col\u00f3quelo en un sof\u00e1.<\/p>\n \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 Dele un caf\u00e9 calentito y si usted le entrega algo como un folleto o su tarjeta, que tenga una textura agradable. \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 Se llama Neotecnia y se us\u00f3 para crear el frente del Mini moderno, el Fiat 500, tambi\u00e9n el Beetle y por supuesto, desde hace muchos a\u00f1os, cientos de personajes de dibujos animados. \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 En unas se coloc\u00f3 la foto de un ni\u00f1o, en otras la de un cachorro, en otras una foto familiar y finalmente en otras una foto con una pareja de ancianos. El 88% de las carteras con la foto del ni\u00f1o fueron devueltas, el 53% de las que ten\u00edan un cachorro, la foto de familia un 48%, la de los ancianos apenas lleg\u00f3 al 28%. De las que no ten\u00edan ninguna foto, s\u00f3lo se devolvieron una de cada siete.<\/p>\n Y la Felicidad<\/strong> Los que hab\u00edan encontrado la moneda expresaron mucha mayor satisfacci\u00f3n. No era por la cantidad de dinero sino porque pensaban que hab\u00edan tenido suerte. Este cerebro\u2026\u00e7<\/p>\n Bibliograf\u00eda: J\u00fcrgen Klari\u0107, Roger Dooley, Experimentos de: Millward Brown, Univ. Cornell, John Bargh, Univ. Yale Millward Brown North, Hargreaves y Mckendrick, John Medina, Lowestein. Ilustraciones: Luis Romero, Felipe P\u00e9rez-Enciso \/ Disney \/ Fox<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n Fuente de la noticia: www.tiendacreativa.es<\/a><\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n\n
Pepsi?,<\/strong><\/p>\n
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0Este es s\u00f3lo uno de mil ejemplos de lo poco que se parecen las encuestas y estudios de mercado a la decisi\u00f3n de compra.
El consumidor realmente no sabe lo que quiere. Decir y hacer son conceptos que no coinciden. Esto es porque el cerebro que puede hablar, el racional, no sabe lo que el subconsciente quiere hacer.
Seg\u00fan las investigaciones, s\u00f3lo el 5% de la decisi\u00f3n de compra es racional, el otro 95% est\u00e1 definido por el subconsciente.
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 A grandes rasgos existen tres tipos de cerebro en nuestro Cerebro. El Racional que es funcional, l\u00f3gico y anal\u00edtico. El L\u00edmbico, donde se almacenan las emociones, miedo, sensaciones. Y el cerebro Reptiliano, que se encarga de la supervivencia, la reproducci\u00f3n, la defensa…
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0De la necesidad de intentar comprender como funciona el cerebro del consumidor, nace el Neurom\u00e1rketing. Mediante los scaneres cerebrales, la resonancia magn\u00e9tica funcional, la biometr\u00eda, el rastreo ocular y otras t\u00e9cnicas aplicadas a experimentos dise\u00f1ados para el proceso de compra y la bajada de precios de estos car\u00edsimos instrumentos, ha permitido que la investigaci\u00f3n est\u00e9 dando un aceler\u00f3n sin precedentes.<\/p>\n
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0La nuevas investigaciones nos orientan a usar un m\u00e9todo AER. Atracci\u00f3n, fundamental si queremos atraer la atenci\u00f3n sobre nuestro mensaje, Emoci\u00f3n porque para apelar al cerebro subconsciente es lo m\u00e1s efectivo y Recuerdo, dejar el aroma de nuestra comunicaci\u00f3n en el cerebro del consumidor. Veamos muy resumidas algunas investigaciones.<\/p>\n
Se ha demostrado que la parte del cerebro que act\u00faa cuando hay que pagar algo que hemos comprado es la misma que funciona cuando nos duele algo f\u00edsico. Se emplean t\u00e9cnicas para evitar ese dolor o al menos atenuarlo. Son muchos los consumidores que evitan el dolor de pagar con el uso de tarjetas en vez de efectivo
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0Para paliar ese dolor se puede aplicar, entre otras t\u00e9cnicas, el llamado precio de anclaje. Es sencillo, consiste en atenuar el dolor mediante pol\u00edtica de precios. Un ejemplo claro es la teletienda: por un precio determinado te ofrecen un producto. Pero despu\u00e9s de alentarte con las ventajas que ofrece, te dice que si lo compras te regalan otro, y no s\u00f3lo eso, tambi\u00e9n te regalan unos aditamentos que te van a hacer la vida mucho m\u00e1s feliz y, que si llamas ahora, te hacen un 20% de descuento. La sensaci\u00f3n de dolor se ha convertido en sensaci\u00f3n de buen negocio y en urgencia por adquirirlo.\u00a0 \u00a0<\/p>\n
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0Otro ejemplo de anclaje se da cuando queremos comprar un frigor\u00edfico o una tele, vemos en la tienda el precio del que preferimos y esto nos sirve de anclaje para la compra que haremos, aunque al final elijamos otro modelo.
Hace poco, en una gran superficie comercial, como se hab\u00eda quedado obsoleto mi notebook, fui a comprar uno que saliera baratito, al fin y al cabo b\u00e1sicamente trabajo con una cpu potente y el port\u00e1til lo uso s\u00f3lo para presentaciones y viajes. Me fij\u00e9 en dos que eran exactamente iguales, la diferencia eran unos 50 euros. Eso atrajo mi curiosidad. Llam\u00e9 a uno de los vendedores y le pregunt\u00e9 por la diferencia entre ellos. Me dijo que no hab\u00eda absolutamente ninguna, \u00fanicamente que los m\u00e1s caros hab\u00edan llegado m\u00e1s tarde.
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 Inmediatamente decid\u00ed mi compra, me quedar\u00eda con el del precio peque\u00f1o y a\u00fan m\u00e1s, \u00a1dejar\u00eda de mirar m\u00e1s port\u00e1tiles!. \u00a1Era un buen negocio! Y adem\u00e1s pod\u00eda comentarlo con mis amigos. En realidad, probablemente estaban usando una estrategia de anclaje y hab\u00edan colocado lo que se llama un se\u00f1uelo, todo muy marinero porque yo hab\u00eda ca\u00eddo como un pececillo, pero no me quejo, a\u00fan sigo pensando que hice un buen negocio.<\/p>\n
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0Esto es apasionante y las marcas lo saben o deber\u00edan. El ejemplo m\u00e1s claro y antiguo es el de las panader\u00edas, pasteler\u00edas o churrer\u00edas.<\/p>\n
\u00bfPuede tener un olor caracter\u00edstico, un sonido, un tacto determinado?
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 El olor es un arma poderosa en manos del marketing. Cuando huelo a azahar o dama de noche evoco inexorablemente mi infancia en un patio de Jerez.
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 John Medina, profesor de biolog\u00eda molecular, us\u00f3 para explicar un tema complicado en dos aulas distintas un interesante experimento: El experimento Brut. Brut es una colonia vulgar que John roci\u00f3 s\u00f3lo en una de las dos aulas donde daba las clases sobre ese tema dif\u00edcil. Cuando hizo el examen en una sola aula con los alumnos de las dos clases y esparci\u00f3 el perfume, los que hab\u00edan asistido al aula perfumada obtuvieron muchos mejores resultados.
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 El olor es un recordatorio excelente.
Un tal Thomas Pink, camisero, perfuma todas sus tiendas con una fragancia de ropa secada al aire y las tiendas Barnes & Noble eligieron un perfume con olor a libro nuevo y caf\u00e9. Singapore Airlines as\u00ed lo entiende y todas sus azafatas llevan el mismo perfume, \u201cStefan Floridian Waters\u201d, el mismo que tienen en la sala de espera VIP y con el que perfuman la tapicer\u00eda de los aviones. Hay bastantes empresas que ya se dedican esto. El aroma a coche nuevo puede reproducirse con difusores que contienen aceite de alquitr\u00e1n de b\u00e9tula y extractos de cuero y polipiel, con los que se puede reproducir el aroma de la tapicer\u00eda nueva y sin estrenar. Esta t\u00e9cnica se utiliza incluso en las ventas de autos de segunda mano.
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0Seg\u00fan la psic\u00f3loga Silvia \u00c1lava, las personas recuerdan un 5% de lo que ven, un 2% de lo que oyen, y un 35% de lo que huelen.<\/p>\n
North, Hargreaves y Mckendrick experimentaron largo y tendido con los sonidos y la m\u00fasica aplicados al consumidor. Demostraron que en un almac\u00e9n que vend\u00eda productos franceses y alemanes, cuando sonaba m\u00fasica francesa facturaban m\u00e1s vendiendo vino y productos franceses, mientras que si sonaba m\u00fasica alemana era al contrario, parece una cosa tonta, pero funciona.
En los grandes almacenes y en muchas tiendas el hilo musical o las selecciones musicales son imprescindibles, crean un ambiente que destruye el vac\u00edo y los murmullos, lo que ayuda a que el consumidor se concentre en los productos.
Actualmente hay muchos spots que antes de acabar el mensaje y decir su claim dan un toque s\u00f3nico que recuerdan los del m\u00f3vil (sonidos whatsapp sobre todo), vamos, lo que se llama un toque de atenci\u00f3n.
Los jingles de los anuncios siempre han sido superefectivos, tanto es as\u00ed que a\u00fan nos recuerdan a productos que ya ni siquiera se venden.\u00a0<\/p>\n
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0La mejor manera de conseguir que una marca se convierta en un l\u00edder es cuando crea emociones positivas. Seg\u00fan Roger Doodley, al cerebro le encantan las marcas fuertes y conocidas, activan una parte del cerebro relacionado con las recompensas, autoidentificaci\u00f3n y emociones positivas. Las marcas d\u00e9biles iluminan la zona de la memoria, intentando encontrarlas.
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0Cuando tenemos una marca fuerte nuestros clientes se convierten en nuestros mejores comerciales.
En todos los casos la marca fuerte es el sello de un grupo en el que los clientes se sienten poseedores de algo que los dem\u00e1s no tienen.
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0Yo he trabajado, dise\u00f1ando y editando video tanto en PC como en Mac. Y las diferencias son racionalmente muy escasas, de hecho los pcs suelen ser m\u00e1s r\u00e1pidos, desde el punto de vista de la obsolescencia programada no hay color y de precio ni hablamos.
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0Pero los dise\u00f1adores prefieren Apple, e intentar\u00e1n convencerte de sus virtudes, cuando nunca han trabajado con un pc. Apple ha conseguido que sus clientes sean evangelistas de la marca. Si alg\u00fan dise\u00f1ador de prestigio dice que trabaja con un pc le mirar\u00e1n raro hasta sus clientes.<\/p>\n
geogr\u00e1ficamente. Mi consejo fue que gastara su dinero en buzoneo de alto standing. Preciosas cartas en
bonitos sobres enviadas por correo postal o buzoneo a las personas que realmente quer\u00eda como cliente.<\/p>\n
bonito trabajo de manipulado, el suave perfume, la textura\u2026 con este medio posiblemente obtuviera un buen n\u00famero de clientes.<\/p>\n
Seg\u00fan Millward Brown, usando esc\u00e1neres cerebrales, el material f\u00edsico es m\u00e1s real para el cerebro y permite un procesado m\u00e1s emocional.<\/p>\n
\u00bfRecuerdan los talleres con sus calendarios de chicas en bikini.<\/p>\n
\u00bfPero esto funciona? \u00bfSe consigue vender mejor a los hombres mostrando una chica sexy?. Pues parece que si. Que funciona muy bien. Los cient\u00edficos han demostrado que los hombres que contemplan chicas sexys toman las decisiones m\u00e1s r\u00e1pido y tambi\u00e9n peores.<\/p>\n
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0Esto es incre\u00edble pero cierto. Si despu\u00e9s de su logotipo coloca una frase de cierre o claim, la puntuaci\u00f3n relativa a la confianza en su marca aumentar\u00e1 en un \u00a1\u00a1\u00a133%!!!<\/p>\n
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0Un experimento en la universidad de Cornell demostr\u00f3 que si se colocaba en las estanter\u00edas de una tienda el precio escrito con letras, con n\u00famero y s\u00edmbolo o simplemente el n\u00famero, el grupo de control que lo hab\u00eda percibido s\u00f3lo con el n\u00famero estaba dispuesto a gastar m\u00e1s dinero que el que llevaba el s\u00edmbolo y mucho m\u00e1s que el que lo hab\u00eda visto escrito en letras.Si le ofrecemos a alguien en un centro comercial, un bomb\u00f3n, s\u00f3lo uno, cosa impresionante, las personas estar\u00e1n m\u00e1s dispuestas a darse un capricho en la tienda, como comprarse una camiseta de marca o un supertelevisor.<\/p>\n
John Bargh de Yale demostr\u00f3 que la temperatura de una bebida cambia el modo de juzgar a otra persona. El calor f\u00edsico parece que nos hace mejores personas, m\u00e1s confiados y generosos.<\/p>\n
El llamado principio del cachorro: Estamos inexorablemente dispuestos a conectar con beb\u00e9s o cachorrosque tengan ojos y frente grande.<\/p>\n
En Edimburgo se hizo un interesant\u00edsimo experimento. Se dejaron cientos de carteras tiradas por las calles.<\/p>\n
\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0En una universidad, encima de la fotocopiadora, se coloc\u00f3 una vez si y otra no, una moneda de 10 c\u00e9ntimos, que los alumnos cuando iban a copiar apuntes encontraban casualmente, despu\u00e9s se pregunt\u00f3 a los alumnos que tal era su vida.<\/p>\n